快消品行业营销模式与盈利模式分享

当前，快消品行业的市场营销模式，是基于大众化的市场定位确定的。也就是企业营销所面对的是大众化的市场。用土话讲，是一种“放羊式”的营销模式。用产品确定定位，用广告影响大众，用占领终端资源去营销大众购买。或者讲，这种模式是一种比较粗放的营销模式。今天小编就分享新零售背景下，快消品企业该怎样营销？该怎样盈利？

一，快消品该怎样营销？

（1）产品+顾客价值

当前，快消品迫切需要由以往的没有顾客价值、或不注重顾客价值，转向以打造顾客价值为中心的新营销模式。顾客价值就是顾客对企业、产品的贡献度。快消品已经走过了简单市场覆盖、顾客贡献度很低的营销时期，需要转换聚焦目标消费群体，以打造顾客价值为中心的新营销时期。

做出了顾客价值，就意味着企业切准了目标消费群体，构建了与目标消费群体的新关系，锁定了最有价值的目标顾客群。

打造顾客价值需要转换新的营销逻辑：找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性，打造终身价值。企业转换以顾客价值为中心的新营销的核心是：围绕顾客价值，打造价值顾客。

（2）产品+场景体验

面对快消品市场的极大丰富，面对消费者有更多的购买选择，单靠传统的产品功能属性已经不能有效打动目标消费者，必须要通过场景体验强化产品的新价值属性。

场景体验的核心是有效打动目标消费者的心智。用新的场景化体验感，增强消费者对产品的认知，通过场景体验树立产品新的价值特征。

转换场景化对产品来讲有非常大的空间可以挖掘。特别是对于许多传统产品，当前迫切需要快速转换场景化的新营销模式，将会使产品焕发新的市场生机。

（3）产品+新零售、新渠道

零售市场已经发生极大变化，传统渠道的占比在急剧下降，各种新零售形式、新终端渠道在快速发展。目前的终端市场已经形成不同的店、不同的渠道在服务不同的目标消费群体，在服务不同的需求场景。

当前，产品需要根据自己的目标消费者定位，快速找准新终端、新渠道。要特别关注各种的专业店、网红店渠道，这些店已经形成了对目标消费者的较强影响，甚至锁定了较大范围的目标消费群体。要特别关注各种的到家新零售形式。未来的到家模式将会在零售市场中占据较大份额。

（4）产品+链接

互联网在改变传统产品的营销模式。主要就是互联网的链接将会改变企业与消费者之间的关系。由以往的失联关系，可以变成实时链接。在链接的基础上，将会产生对目标消费者的深度影响，并且借助互联网链接，将会使企业营销消费者的效率得到极大提升。

产品是企业链接目标消费者的重要入口。在连接时代，企业要把产品变成链接消费者的重要入口。通过链接改变与目标消费者的关系，通过链接有效提升营销目标消费者的效率。企业实现了与目标消费者的链接，有非常大的价值空间可以挖掘。

（5）产品+IP

在移动互联网环境下，整体的产品营销底层逻辑变成了基于移动网传播建立的营销体系。当前看产品的营销力，关键看产品的传播力。产品是不是自带传播属性是决定产品市场营销价值的关键。能够产生传播，特别是自主传播的核心要素就是产品的IP属性。IP是产品的自主传播势能。

产品必须要打造超强的IP属性，特别是要打造人格化的IP属性。使产品具有超强的自主传播能力。IP属性是产品能够引发消费者共鸣的价值体系。需要有一套完整的系统构成。

（6）产品+社群

新的社群化互联网社交模式，在不断创新新的商业模式，也在改造传统的营销模式，为产品创造更多高效率的新营销模式。当前社群影响已经成为影响消费购买的主要要素。如何创建更有价值的社群营销模式，是当前产品营销创新的重要选择。

社群的价值在于深度产生对目标用户的影响，改变产品与消费者之间的关系，建立更大的信任与依赖关系。企业需要结合产品的特性，构建不同的社群营销模式。用社群放大产品对消费者的传播影响。特别是当前非常紧迫的是用社群改变企业与B端用户的关系。

（7）产品+交互

互联网在改变企业与消费者之间的关系，互联网的链接在重构以连接为基础的新营销体系，未来更有价值的新营销体系，一定是基于交互基础上的营销体系。传统营销是企业思维，是企业单向主导的营销模式。互联网环境下的营销模式一定需要变成以消费者为中心，消费者主导、参与的，建立在交互环境下的营销体系。

在链接与交互的环境下，消费者可以全程参与到产品的创新与研发过程中来，可以参与到整体的营销设计当中来。这样的产品才能变成消费者自己的产品。这样的产品与营销才是消费最可以接受的产品与营销模式。

（8）产品+媒体

在以新的互联网传播为主导的营销环境下，所有的企业都将变成媒体企业。在这样的环境下，营销的逻辑就是传播的逻辑，营销的能力就是传播的能力。所有的企业营销，都将变成以媒体、传播为主导的新营销体系。

企业必须要构建围绕不同用户、针对不同的目标消费者的新媒体传播矩阵。要用媒体扩大对不同客户的影响，要用媒体扩大对不同目标消费者的影响。

在新的传播营销背景下，企业媒体的价值主要找到用户、建立链接、产生影响、增强粘性。媒体传播将是企业找到目标消费者，营销目标消费者的重要手段。同时，以公众号为代表的互联网自媒体，也将可以变成链接消费者的重要入口。

（9）产品+物流

在企业实现链接目标消费者，实现对目标消费者直接营销环境下，交付就成为企业营销过程中非常重要的关键要素。

交付将成为提升消费者体验的关键环节，未来的产品竞争力更主要的将体现产品的交付效率，产品如何能够更快速触达目标消费者。

二，快消品该怎样盈利？

（1）互补产品，挤占渠道：

利用不同品类的产品进行组合，彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道，与终端建立良好关系。经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。

某糖酒公司在产品组合上就合理地利用了“互补”的优势。他们公司除了经营白酒之外，还选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主 ，高档白酒主走到当地的餐饮终端，部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。

由于公司产品在渠道上进行了“互补”，不但降低了物流成本，而且给下游商家提供了较齐全的货源，满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。

（2）淡旺产品，有机组合：

对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压在仓库；

在产品组合赢利时，绝对不能淡旺季产品搭配；

一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳定；另一方面也能保证现金流比较稳步周转；

（3）周期产品，合理配制：

成熟期的产品一般收益较低，但是成长稳定，在市场上拥有较高的认知度，可以保证经销商的永续稳健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌-全球品牌网-，因此，有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。成长期的产品，大多是刚入市和新选择的产品，无疑是很好的利润来源。

成熟期产品与成长期产品的有效组合，不但可以平衡好风险与收益的关系，而且当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，形成产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。这样，在规避与防范风险的同时，还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

（4）名牌产品，有效带货：

名牌产品由于高知名度、美誉度，满足消费者的虚荣心理，深受青睐，是吸引客户的主要产品之一。商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象，然后，来带动利润空间较大的非品牌产品的销量，达到名牌产品和非名品的优化组合

（5）产品匹配，良性周转：

在公司的经营过程中，利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的，市场上虽然不乏利润空间较大的产品，但是也有可能是相对非常滞销的产品。在产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度，为了保证现金流，最好选择周转周期较短的产品，至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。

这样才能使公司的现金流平稳，还能防止公司产品因现金流不足而陷入短期偿债能力不足的被动局面。